13억 인구의 중국시장, 보따리상에서 대기업으로 발전하려면...

13억 인구의 중국시장,

보따리상에서 대기업으로 발전하려면...

한국무역아카데미 염홍기 전임교수 인터뷰

18년간 강의를 해온 전문가답게 인터뷰에 응하는 그의 답변은 ‘청산유수’와도 같았다. 염교수는 무역의 중심축이 중국을 향해 달려가고 있는 시점에서, 보따리상으로 남느냐 아니면 국내 경제를 좌지우지하는 대기업으로 발전하느냐의 여부가 바로 교육에 달려 있다고 설명했다.

문) 중국무역의 규모가 점점 더 커지는 상황에서 무역상들이 가장 조심하고 주의해야 할 것들은?

품질, 수량, 대금결제, 운송, 마케팅 등에 관한 철저한 준비와 노하우만이 살아남는 길 !

“최근 4-5년 동안 중국에 진출한 기업들 중 대기업들은 확실한 마케팅 전략을 바탕으로 비즈니스를 했기 때문에 높은 성공률과 80% 이상의 정착률을 이루어냈지만, 중소기업들은 확실한 마케팅 전략을 생략하고 단지 저렴한 인건비와 토지 등의 장점만 생각한 경우가 빈번한 탓에 많은 실패를 겪어왔습니다.”

“1990년 이후 중국과 우리나라의 무역이 100배 이상 늘어난 것을 바탕으로 중국이 향후 50년 이상 한국의 ‘카운터 파트너’ 역할을 할 것이라고 확신합니다. 그렇지만 3000년 이상의 비즈니스역사를 가진 중국과의 거래관계를 잘 이끌어나가기 위해서는 품질, 수량, 대금결제, 운송, 마케팅 등에 관한 철저한 준비가 필요한 것은 물론이고 13억 인구의 거대시장을 개척한다는 측면에서도 노하우를 가지고 진행해야만 실패를 피할 수 있습니다.”

문)보따리상들의 경우에는 개인적인 문제가 많을텐데, 이에 대한 해결책은?

내 이름을 건 비즈니스 - 절차를 밟아 나아가는 것이 관건 !

교육을 통한 체계 또한 필수 !

관세 환급 제도 활용 !

“보따리상들에게는 비전과 목표가 있어야 합니다. 조그마한 보따리 무역상에서 중견회사로 커가면서 나름대로 이름을 걸고 비즈니스를 할 수 있는 단계로 가기 위해서는 제대로 절차를 밟아 나아가는 것이 중요합니다. 바꿔 이야기하면 'Company On My Name'의 단계로 가기 위해서 거래시에 ‘정식거래제의→ 거래문의받기→ 거래요청서작성→ 계약서작성→ 견적송장작성→ 온라인대금결제→ 선적→ 불만사항 관리’ 라는 절차를 거쳐야 함을 뜻합니다. 다른 나라에 물건을 보내기 위해서는 관세, 통관 등의 문제가 있기 때문에 단순히 ‘원가에다가 이익을 챙기면 되겠구나’ 하는 생각은 한계가 있기 마련입니다.”

“교육을 토대로한 체계도 중요합니다. 삼성, 엘지, 현재 등의 기업들은 40년 전에 보따리 장사수준의 규모로 시작했지만 교육을 통한 제대로 된 시스템을 바탕으로 우리나라의 운명을 지고 갈 만큼 큰 대기업으로 커나간 기업들입니다. 이처럼 보따리상으로 끝나지 않고 체계적으로 성장해나가기 위해서는 교육이 필수입니다. 교육으로 배운 부분에 대해서는 경험자를 통해서 간접경험을 갖추는 것이 더욱 도움이 됩니다.”

“또한 중국무역을 비롯한 무역 절차 중에는 ‘관세환급’이라 하여 나중에 부가세를 되돌려 받을 수 있는데, 이러한 부분을 코트라, 무역협회, 중소기업청 등 여러 기관들이 공적 자금으로 도움을 주고 있으므로 적극적으로 알아보는 것이 좋습니다.”

문)중국 상술에 대해 많은 무역상인들이 불안해하는 부분에 대해서 어떻게 생각하시나요?

중국의 긍정적인 면을 보면서 부정적인 면을 조심하는 것 !

“제가 사설에서 들은 이야기에 의하면, ‘중국이라는 나라는 상술에 있어서 한국업체들을 힘들게 할 수 있다’라고 합니다. 이러한 상황에 대해 경계심을 가져야 하겠지만, 두려워하거나 포기하기보다는 정보와 교육을 통해 노하우를 알아내는 것이 중요합니다.”

“중국이 초창기에는 사람들에게 불신을 주기도 했지만 이제는 WTO체제와 FTA체결이 이루어지면서 중국도 선진국대열에 가기 위해 정부차원에서 애쓰고 있습니다. 따라서 이제는 긍정적인 면을 보면서 부정적인 면을 조심하는 방향으로 진행해야합니다. 가장 중요한 것이 돈문제라고 볼 수 있는데, 계약과 대금결제만 제대로 되면 거래가 부정적인 쪽으로 흘러가지 않는다고 생각합니다.”

문)직접 무역현장에 관여하기도 하시나요?

“무역하시는 분들의 아픔과 고통에 대해서 알고 클래임을 통해서 해결할 수 있는 부분들을 같은 입장에서 봐야하기 때문에 실제로도 무역을 합니다. 현재포스코에서 받은 철강으로 가스버너 제품을 만들고 전세계로 판매하고 있습니다.”

문)무역전체를 통틀어 하고 싶은 이야기가 있다면?

자기 이름을 건 비즈니스 !

비즈니스는 진실로 하는 게임 !

“자기 이름이 걸린 비즈니스를 이끌어나가시라는 말씀을 드리고 싶습니다. 자기이름이 걸린 비즈니스에는 실리가 존재하기 마련입니다. 실리라고 하는 것은 'Account Like Spring' ,즉 통장에서 샘처럼 돈이 솟아나는 것이며 무역으로 이러한 부분을 만들 수 있습니다.”

“월급을 받고 생활하시는 분들은 'Hand to Mouse', 즉 먹고사는 것에는 문제가 없을지 모르지만 이것으로 부의 시스템을 갖추기는 어렵습니다. 무역을 통하여 신천지의 세계를 발견하는 것이 부의 시스템을 갖추는 것이라고 봅니다.”

“덧붙여 강조하고 싶은 것은 ‘비즈니스는 진실로 하는 게임’이라는 것 입니다. 진실과 책임감을 바탕으로 바이어와 신뢰를 구축하면 그 바이어로부터 몇 년 동안 거래를 유지할 수 있게 됩니다. 앞으로 50개 나라, 70개 도시를 직접 방문하고 그들의 문화, 생활을 이해하면서 무역을 이끌어내시길 바라며 전 세계를 무대로 삼은 비즈니스를 하시라고 말씀드리고 싶습니다.” <끝>

<염홍기 교수 약력>

한국무역협회 전임교수로 18년동안 근무

현재 한국무역협회에서 해외마케팅, 중국무역실무전략 강의 진행

현재 전 세계를 대상으로 가스버너 수출